賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，方為市場制勝的核心路徑。

“干不了就滾！”月度業(yè)績會上，領(lǐng)導盯著末尾的銷量數(shù)據(jù)拍桌怒吼。

快消行業(yè)曾說業(yè)務(wù)員吃“青春飯”，如今連“青春飯”都難以為繼——無論新老員工，沒業(yè)績就得走人。

過去年度未達標才考慮換人，現(xiàn)在連續(xù)3個月完不成目標就立即更換。

換人似乎成了業(yè)績困境下的“萬能解法”。

背后邏輯很簡單：制定有效市場策略需經(jīng)歷市場分析、競品對比、策略構(gòu)思、資源協(xié)調(diào)等復雜痛苦的過程；而將所有問題歸咎于一線人員則輕松得多——“銷量下滑是業(yè)務(wù)不努力”“竄貨因業(yè)務(wù)員不作為”“進度滯后是不重視”。

換人既省心又“高效”：向上能表決心，向下可甩責任，還能鞭策其他員工。但這種簡單粗暴的方式，真能解決根本問題嗎？

別讓一線業(yè)務(wù)背所有鍋

業(yè)績疲軟時，管理者常急于甩鍋給一線，卻忽略問題根源可能在自身。

“按要求執(zhí)行了嗎？執(zhí)行到位會完不成？”這類反問看似有理，實則回避了核心——若多數(shù)人都完不成，大概率是政策本身有問題。

某大廠新任領(lǐng)導無銷售經(jīng)驗，制定方案時設(shè)十幾個過程指標，導致終端執(zhí)行混亂，目標達成率不足50%。領(lǐng)導卻反問：“同樣環(huán)境為何有人能完成？”

縮量時代的競爭，早已不是單一執(zhí)行力的比拼，而是產(chǎn)品、策略、制度的綜合較量。公司層面的決策往往起主導作用——泰坦尼克號上最優(yōu)秀的水手，也難逃巨輪沉沒的命運。

有些問題非一線能改變：啤酒餐飲渠道萎縮是線上新零售崛起的必然結(jié)果，這是渠道系統(tǒng)的對抗，絕非業(yè)務(wù)員個人能逆轉(zhuǎn)；亂價竄貨本質(zhì)是銷售體系問題——廠家年年增長的目標超出市場容量，經(jīng)銷商為出貨只能低價拋貨，換再多業(yè)務(wù)員也無濟于事。

系統(tǒng)出了問題，換多少人都白搭！

頻繁換人只會讓市場更糟

某大廠A市場份額從30%跌至不足10%，從大區(qū)總到業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商全換了一遍，銷量仍持續(xù)下滑。起因是2021年主銷產(chǎn)品連續(xù)漲價，終端抗拒，新經(jīng)銷商接手后仍無起色——管理者只想著換人，卻不找根本原因。

頻繁換人對市場的傷害是毀滅性的：

客情斷裂，信心崩塌

經(jīng)銷商抱怨：“代理兩年換了3個業(yè)務(wù)員、2個經(jīng)理，承諾的費用沒兌現(xiàn)，政策朝令夕改?！苯K端店主看到新業(yè)務(wù)就問“怎么又換人”，客情重建難，合作意愿低。

催生短期主義

“這個月都完不成，下個月還在不在都不一定！”新業(yè)務(wù)為保業(yè)績，不惜壓貨、竄貨、低價銷售，損害公司長遠利益。

終端競爭力持續(xù)下滑

新人需重新熟悉市場，基礎(chǔ)工作反復做。大廠招應(yīng)屆生做銷售，經(jīng)銷商訴苦：“新人啥都不懂，競品搶陳列都沒反應(yīng)，銷量下滑嚴重?！钡刃氯顺墒?，市場機會早已錯失。

陷入惡性循環(huán)

市場越差越換人，新人看任務(wù)重、拿不到錢又離職，直到目標降到能完成，人員才穩(wěn)定——但市場已被做爛。

賦能業(yè)務(wù)才是破局之道

簡單分解任務(wù)、強化考核無效，支持賦能一線才是關(guān)鍵：

穩(wěn)定軍心，凝聚團隊

系統(tǒng)性問題短期難解決，人心浮動事難成。某飲料大區(qū)每月線下開會團建，團隊協(xié)作解決問題，人員穩(wěn)定率和業(yè)績雙提升——凝聚力有了，市場自然穩(wěn)。

信任授權(quán)，不瞎干預(yù)

某啤酒業(yè)務(wù)經(jīng)理接手下滑市場，領(lǐng)導說：“走訪后拿2-3個關(guān)鍵舉措，公司不干擾、全支持，只要止跌增長。”經(jīng)理頂住壓力推進渠道更換，2025年上半年業(yè)績名列前茅。

數(shù)字化工具要賦能而非負擔

某頭部飲料省區(qū)用數(shù)字化工具分析進銷存，提前預(yù)警風險客戶，組織業(yè)務(wù)制定方案并優(yōu)化執(zhí)行，經(jīng)銷商流失率降46%，業(yè)務(wù)員流失率同步下降。

多重激勵，激活積極性

傳統(tǒng)提成難見效，大廠新增“新客戶拓展獎”“利潤貢獻獎”“創(chuàng)新實踐獎”等，提升業(yè)務(wù)積極性與穩(wěn)定性。

真正的賦能，始于管理者放下甩鍋心態(tài)——從“要你完成”到“幫你完成”，做業(yè)務(wù)成功的第一責任人，而非旁觀者。經(jīng)濟下行時的領(lǐng)導力，就體現(xiàn)在與團隊共擔風雨。

寫在最后

市場競爭拼的是誰犯錯更少更小。很多問題根源在公司“大腦”，管理者不能用“業(yè)務(wù)員能力不夠”甩鍋——“如果業(yè)務(wù)員啥都能搞定，還會安心當業(yè)務(wù)員嗎？”

縮量時代，渠道、供需、組織都在重構(gòu)。不升級系統(tǒng)只會不停換人，不重建能力只能等市場崩盤。賦能一線，才是制勝之道。

本文來自微信公眾號“新經(jīng)銷”，作者：金名，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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