增長(zhǎng)中的行業(yè)，收縮的生存空間

二線廠商，還有參與競(jìng)爭(zhēng)的資格嗎？

“客戶的CEO和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人先后專程飛來(lái)，跟我們談了大半天，核心訴求就是讓我們降價(jià)2萬(wàn)元?！?/p>

小孫是一家腰部工商業(yè)儲(chǔ)能公司的銷售經(jīng)理，他無(wú)奈地向我們講述著這樣的經(jīng)歷。

在他眼中，2025年的工商業(yè)儲(chǔ)能行業(yè)，可用“高開低走”來(lái)概括。

這背后的直接原因是頻繁變動(dòng)的政策。近期多個(gè)省份陸續(xù)公開征求意見(jiàn)或已放開峰谷價(jià)差，使得儲(chǔ)能電的最大價(jià)差直接減半，曾經(jīng)支撐行業(yè)發(fā)展的“兩充兩放”套利模式逐漸瓦解。

江蘇是較早調(diào)整政策的省份，6月調(diào)整后，最大峰谷價(jià)差同比下降超35%，7月儲(chǔ)能日度電收益從2.44元/kWh降至1.298元/kWh，降幅達(dá)47%。

據(jù)某儲(chǔ)能公司測(cè)算，其在江蘇的儲(chǔ)能產(chǎn)品內(nèi)部收益率（IRR）從原來(lái)的28.1%降至15%，投資回收期從約3年延長(zhǎng)至5年，時(shí)間增加了近一半。

隨后，浙江發(fā)布的新版分時(shí)電價(jià)征求意見(jiàn)稿引發(fā)市場(chǎng)強(qiáng)烈反響，四川的政策也讓市場(chǎng)陷入恐慌，最終四川保留原有分時(shí)電價(jià)作為折中方案。

政策變動(dòng)導(dǎo)致回本周期拉長(zhǎng)，巨大的不確定性讓眾多投資商選擇退場(chǎng)，投資時(shí)變得更為謹(jǐn)慎。

一位正在考察工商業(yè)儲(chǔ)能的投資商透露：“最后還是沒(méi)敢投工商儲(chǔ)，轉(zhuǎn)而投了水電站，雖然回報(bào)周期長(zhǎng)，要8年多，但相對(duì)傳統(tǒng)且穩(wěn)定?！?/p>

政策的影響下，行業(yè)從快速發(fā)展的階段直接進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的“寒冬”。

最能感受到這種寒意的，是市場(chǎng)上眾多的二線集成商及從業(yè)者。他們面臨的困境，沒(méi)有過(guò)多的抱怨，只有現(xiàn)實(shí)的壓力。

01 小廠困境：內(nèi)耗與內(nèi)卷的雙重壓力

缺乏品牌、資金和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，二線集成商已陷入“三無(wú)”絕境。

小孫所在的公司就是典型案例。頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讓二線廠商幾乎沒(méi)有生存空間，無(wú)論是獲取項(xiàng)目還是通過(guò)規(guī)模降低成本，二線廠商都難以企及。

如果說(shuō)去年工商業(yè)儲(chǔ)能還處于“低價(jià)戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)中，那么今年，這些二線廠商的困境可能已變成——沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的資格。

“別人報(bào)價(jià)5毛，我們就報(bào)4毛8，毛利不斷降低，只要能維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)就行?！毙O無(wú)奈地表示，為了爭(zhēng)奪訂單，同行們不斷降價(jià)，“頭部企業(yè)能壓低供應(yīng)鏈成本，承受長(zhǎng)期賬期，我們小廠根本做不到?！?/p>

由于產(chǎn)品高度同質(zhì)化，二線工商業(yè)儲(chǔ)能廠商幾乎沒(méi)有差異化優(yōu)勢(shì)。所謂的“定制化服務(wù)”，不過(guò)是軟件團(tuán)隊(duì)多花幾十天趕制的成果，無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

小孫見(jiàn)過(guò)很多同行，前一天還在報(bào)價(jià)搶單，第二天就因資金鏈斷裂而倒閉。

作為銷售經(jīng)理，小孫進(jìn)入儲(chǔ)能行業(yè)不到2年，從展會(huì)對(duì)接、工廠參觀，到技術(shù)溝通、商務(wù)談判，他一人承擔(dān)多項(xiàng)工作。

但他的月工資卻不足一萬(wàn)元?！皣?guó)內(nèi)訂單大多接近成本價(jià)，不可能有高提成?！彼{(diào)侃道，“公司能按時(shí)發(fā)工資就已經(jīng)不錯(cuò)了?！?/p>

小廠今年還面臨一個(gè)更直接的問(wèn)題——難以獲取電芯。

“現(xiàn)在購(gòu)買電芯，全款支付也要等到明年3月才能提貨，而我的訂單要求今年12月底交付，完全無(wú)法解決?！毙O抱怨道。

除了行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，更嚴(yán)重的是公司內(nèi)部管理混亂，大量精力消耗在內(nèi)部矛盾上。

公司不同部門的領(lǐng)導(dǎo)為了爭(zhēng)奪資源和業(yè)務(wù)經(jīng)常發(fā)生沖突，員工們都在考慮如何自保，無(wú)心工作。

當(dāng)小孫這樣的新人還在為生計(jì)奔波時(shí)，不少行業(yè)中層也面臨失業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。一位新能源行業(yè)的獵頭表示，最近接觸的很多儲(chǔ)能行業(yè)高管，已經(jīng)在家待業(yè)大半年，曾經(jīng)的高薪如今成了求職的障礙。

這背后反映出行業(yè)寒冬下，不同層級(jí)從業(yè)者都面臨生存壓力。

02 系統(tǒng)性困境：發(fā)展道路受阻

二三線工商業(yè)儲(chǔ)能廠商正陷入難以解決的系統(tǒng)性困境。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，僅從事制造環(huán)節(jié)必然面臨持續(xù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——設(shè)備價(jià)格戰(zhàn)已十分激烈，兩年內(nèi)，工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品價(jià)格從1.5元/Wh降至0.478元/Wh，降幅達(dá)65.9%，二三線廠商的儲(chǔ)能業(yè)務(wù)毛利率僅為10-12%，遠(yuǎn)低于頭部企業(yè)每Wh 0.06-0.08元的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)。

那么自主開發(fā)項(xiàng)目是否可行？實(shí)際上，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目已被頭部企業(yè)壟斷。

全球前十的儲(chǔ)能供應(yīng)商占據(jù)90%的出貨量，工商業(yè)儲(chǔ)能需要依托經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)或工廠，而全國(guó)范圍內(nèi)能持續(xù)經(jīng)營(yíng)5年以上的企業(yè)數(shù)量有限。高耗能企業(yè)、大型園區(qū)等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目基本被龍頭企業(yè)占據(jù)，中小項(xiàng)目因不確定性不被資本看好。

電芯市場(chǎng)的“價(jià)格雙軌制”現(xiàn)象也印證了這一點(diǎn)。盡管近期電芯材料價(jià)格上漲，但頭部企業(yè)的訂單仍被爭(zhēng)搶，部分電芯廠對(duì)大廠的報(bào)價(jià)甚至低至0.29元/Wh；而面向小廠的“散單”價(jià)格則大幅上漲，單價(jià)幾乎翻倍，且交貨仍需等待較長(zhǎng)時(shí)間。

二三線廠商并非沒(méi)有嘗試突破。他們轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)、拓展海外市場(chǎng)，但效果不佳。

先看轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)端，這需要專業(yè)的電力市場(chǎng)交易人才，且當(dāng)前多元收益模式仍在探索中，對(duì)于毛利低、現(xiàn)金流緊張的二三線廠商來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)難以見(jiàn)效。

拓展海外市場(chǎng)的道路更是充滿挑戰(zhàn)，缺乏完善體系的嘗試等同于投入資金試錯(cuò)。

從數(shù)萬(wàn)美元到數(shù)百萬(wàn)美元的認(rèn)證費(fèi)用，到海外辦公室的設(shè)立，再到數(shù)十萬(wàn)美元的展位費(fèi)，這些都讓現(xiàn)金流本就脆弱的二三線廠商難以承受。

此外，缺乏本地化服務(wù)和供應(yīng)鏈支持的二三線廠商，根本無(wú)法與頭部企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

“公司領(lǐng)導(dǎo)一邊說(shuō)要開拓海外市場(chǎng)，一邊又不愿投入資金做認(rèn)證，等認(rèn)證完成，電芯型號(hào)可能都已淘汰?！?/strong>

小孫所在的企業(yè)在拓展海外業(yè)務(wù)時(shí)，支付了一系列“成本”后，發(fā)現(xiàn)獲得的海外訂單無(wú)法覆蓋支出，最終放棄參展，結(jié)束了海外業(yè)務(wù)嘗試。

03 少數(shù)突圍者難改行業(yè)寒冬

面對(duì)行業(yè)寒冬，少數(shù)企業(yè)嘗試突破。

在近期的高工儲(chǔ)能年會(huì)上，除了大容量電芯的發(fā)展趨勢(shì)外，不少企業(yè)強(qiáng)調(diào)“AI技術(shù)決定發(fā)展上限”。

有些企業(yè)聲稱通過(guò)AI技術(shù)可將運(yùn)營(yíng)工時(shí)減少四分之三；有的企業(yè)利用AI將“不確定的電價(jià)”轉(zhuǎn)化為“可預(yù)測(cè)的賬單”；還有企業(yè)針對(duì)中小微企業(yè)推出輕量化租電金融服務(wù)。

然而，這些嘗試帶來(lái)的希望可能難以惠及小廠。近百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、高額的技術(shù)投入，以及接近海外項(xiàng)目訂單金額的認(rèn)證費(fèi)用，都不是二三線集成商能夠承擔(dān)的。更何況，部分AI相關(guān)概念仍處于理論階段。

綜合來(lái)看，二三線工商業(yè)儲(chǔ)能廠商面臨困境的主要原因有三點(diǎn)：

1.政策變動(dòng)導(dǎo)致投資商信心下降和業(yè)主需求減少；

2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利持續(xù)降低，企業(yè)資金鏈承壓；

3.在巨頭主導(dǎo)的市場(chǎng)中，小廠的供應(yīng)鏈管理能力難以抗衡。

除政策因素外，另外兩個(gè)原因形成了惡性循環(huán)，讓小廠的生存壓力不斷增大。

盡管今年被稱為“儲(chǔ)能元年”，但這場(chǎng)行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇顯然沒(méi)有惠及中小廠商。

行業(yè)寒冬過(guò)后，未必迎來(lái)全面復(fù)蘇，更可能是巨頭主導(dǎo)的市場(chǎng)秩序重建。對(duì)于在困境中掙扎的二三線廠商來(lái)說(shuō)，最需要的或許不是訂單，而是重新審視自身：

在這個(gè)日益理性的市場(chǎng)中，你是否具有不可替代的價(jià)值？

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“新能源產(chǎn)業(yè)家”，作者：秦翔昊，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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