來源 | 創(chuàng)業(yè)家 口述|程浩

“如何判斷新環(huán)境、尋找新出路，是廣大中小企業(yè)在疫情之后，渡過恢復(fù)期最關(guān)鍵的問題。它不僅決定了能否平安過渡，也決定了未來10年的生存之路。為此，5月9日-11日，黑馬大學(xué)APP推出黑馬企業(yè)共生計劃之直播+，聚焦“打贏恢復(fù)戰(zhàn)”。

本輪直播也是黑馬大學(xué)在線新產(chǎn)品“黑馬共生會”的免費試聽，共邀請了6位實戰(zhàn)大咖導(dǎo)師擔(dān)任主播。11日第 一 場直播嘉賓為黑馬導(dǎo)師、 遠(yuǎn)望資本 創(chuàng)始合伙人 程浩 ，分享了 他對疫情當(dāng)下創(chuàng)業(yè)者的資本觀的理解 。

以下為直播內(nèi)容精選，與 諸位 共享?！?/span>

01

VC的風(fēng)向變化

其實，即便沒有疫情，資本也是寒冬。

從VC的角度來看，隨著市場的不斷降溫，大家的心態(tài)也紛紛從FOMO（錯失恐懼）變成了Precision（追求精準(zhǔn)）。

形象一點來講，過去的VC是重機槍，有大把的子彈，一片掃射下來肯定能命中好的目標(biāo)。而如今的VC是狙擊槍，每一發(fā)子彈都十分珍貴，每一次出手也都異常謹(jǐn)慎，力爭每一槍都能打中目標(biāo)。

因此，VC的風(fēng)向變化主要集中在這三個方面：

第一， 更喜歡離錢近的賽道 。離錢越近，企業(yè)就越有機會養(yǎng)活自己，而且也不容易燒錢?，F(xiàn)在VC最怕的事情就是剛投完，就要馬上幫企業(yè)張羅下一輪融資。最理想的狀態(tài)，就是VC一筆錢投進(jìn)去，企業(yè)就可以產(chǎn)生現(xiàn)金流的正向滾動，或者接近收支平衡。

第二， 更關(guān)注資本效率 。谷歌上市前累計融資1億美元，如今市值8000億美元，基本可以認(rèn)為投資谷歌的資本效率為1:8000。反觀某個打車軟件，前后融了200億美元，現(xiàn)在估值500億美元，效率就只有1:2.5。這樣的效率意味著只有早期投資人能夠賺錢，后來者就只能賺點吆喝。

第三， 更關(guān)注To B賽道 。過去由于C端坐擁流量紅利，企業(yè)利用資本快速跑馬圈地是常態(tài)。不僅如此，粗放的運營與高昂的人力成本也是隱患。而如今隨著各種紅利的消失殆盡，To B企業(yè)無論是資本效率還是人效的優(yōu)勢開始顯現(xiàn)。另外，美國的To B與To C市場可謂是并駕齊驅(qū)的，因此中國未來的趨勢亦是如此。

但是，即便是資本寒冬，對于創(chuàng)業(yè)者來說也不完全是壞事。

首先，市場競爭會變少，寒冬下絕大部分有創(chuàng)業(yè)打算的人直接怯場退出了。其次，由于融資的錢少，企業(yè)的業(yè)務(wù)就必須做的很聚焦。不能再像某些公司又做互聯(lián)網(wǎng)電視、又做手機、還做汽車。每一個都不是行業(yè)領(lǐng)頭羊，每一個又都很燒錢。另外，寒冬會幫助企業(yè)回歸商業(yè)常識，那就是先追求效益再尋求擴張。過去是資本逼著企業(yè)去做規(guī)模、做發(fā)展，而現(xiàn)在則是一個好好修煉經(jīng)營模式，細(xì)細(xì)打磨運營管理能力的絕佳時機。

因此，鑒于資本市場的變化，企業(yè)最重要的是要做好長期過冬的心理準(zhǔn)備，無論是業(yè)務(wù)還是融資，都要打出更大的富裕，給自己多留一些時間。

02

寒冬的融資要點

提醒一下當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者，融資只有兩個狀態(tài)，moneyin bank（錢到賬）和money not in bank（錢沒到賬），沒有中間狀態(tài)！所以只有錢到賬了，才算成功融資。

以往企業(yè)在融資的時候，往往會從四個方面去考量、排序。第一是打錢速度；第二是投資機構(gòu)帶來的額外價值，如產(chǎn)業(yè)資源、投后等；第三是機構(gòu)品牌，假如紅杉、IDG等大牌投資，哪怕估值低一些可能都要優(yōu)先考慮；第四是條款，要注意估值、對賭、董事會席位等細(xì)節(jié)。

但是，在今天的市場環(huán)境下，這四點創(chuàng)業(yè)者該如何排序呢？我認(rèn)為，第一是打錢速度，第二是打錢速度，第三是打錢速度，第四還是打錢速度。

千萬不要以為簽了TS（投資意向書）、SPA（認(rèn)購協(xié)議），就可以松一口氣了，最后不打款的例子也有很多。任何融資都只有兩個階段，一錢沒到賬，二錢到賬了。

我創(chuàng)辦過迅雷，如今做投資人，創(chuàng)投的甲方乙方都經(jīng)歷過。因此，結(jié)合我的過往經(jīng)歷，結(jié)合當(dāng)下的市場環(huán)境，站在創(chuàng)業(yè)者的角度去看融資，我的建議是：但凡在錢還沒到賬的時候，該勾搭其他投資人，還是要盡可能多的去勾搭。一條不變的原則肯定是，企業(yè)活下去才有價值。

但話又說回來，如今的VC如何去判斷企業(yè)是否具有價值呢？主要在這五方面：

第一，項目是否剛需。要么極大提升效率，要么極大降低成本。下載一個游戲原本需要1個小時，用了迅雷只要5分鐘，這就是極大提升效率。如果企業(yè)做的事，只比原有方案提升了10%的效率，或者降低了15%的成本，只能稱為漸進(jìn)式創(chuàng)新。而所有漸進(jìn)式創(chuàng)新都是給行業(yè)老大打工。

第二，市場容量有多大，未來趨勢是什么。如果市場總共10個億的規(guī)模，即便企業(yè)一家獨大也沒有太大的投資價值。而無論企業(yè)做的有多好，如果行業(yè)是夕陽的，也很難獲得投資人的青睞。

第三，怎么賺錢。商業(yè)模式怎么閉環(huán)，主營業(yè)務(wù)與收入能否成型，是必須要回答清楚的問題。如果羊毛出在豬身上，最后一定得有人來買單。

第四，為什么是你。通常創(chuàng)業(yè)者都是在一個行業(yè)里深耕多年，突然發(fā)現(xiàn)一個細(xì)分市場機會，選擇自己出來創(chuàng)業(yè)。因此，企業(yè)必須除了要證明自己是問題的發(fā)現(xiàn)者，同時還要證明自己是最佳解決方案的提供者，否則僅憑初心與背景，是無法打動投資人的。

第五，護(hù)城河是什么。中國的項目比較扎堆，商業(yè)模式創(chuàng)新的話，再快快不過三個月。企業(yè)今天的優(yōu)勢，很快就會成為大家的基礎(chǔ)。要么是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、要么是技術(shù)壟斷，總之，企業(yè)必須建立一個屬于自己獨有的護(hù)城河，才能長久的處于領(lǐng)先地位。

03

融不到資怎么辦

其實無論有錢沒錢，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)學(xué)會使用更精益的試錯方法。

在市場好的時候，拿了1000萬投資，用了1年時間，花了500萬，最終方向沒有跑通，還可以再試錯一次。但是在市場不好的時候，只拿到500萬投資，如果還用同樣的方法，那就意味著徹底失敗了。

所以，為什么大企業(yè)創(chuàng)新很難，為什么成長型企業(yè)找第二曲線很難，為什么創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存很難？都是因為在做創(chuàng)新業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的時候，不懂得如何用最小的成本和最短的時間來快速驗證需求。

給自己留更多的機會，就是企業(yè)必須要學(xué)會精益的原因。而精益的核心就在于MVP（最小可行性產(chǎn)品）。

如果企業(yè)打算做一個產(chǎn)品，產(chǎn)品包含10個功能，其中有9個功能有很大的確定性，但是有1個功能還不確定用戶需不需要或自己能不能實現(xiàn)（有需求實現(xiàn)不了也白搭）。如果是你，這時候你會怎么做？

最精益的方法是專門做一個MVP，這個產(chǎn)品只包含這個不確定的功能，然后推給用戶收集反饋。無外乎兩種結(jié)果，其一效果不錯，證明這個功能可行，那就可以把剩下9個功能加上，正式推向市場；其二效果很差，證明用戶沒有這個需求或這種解決方案沒有跑通，這樣另外9個功能就可以不用做了，趕緊換條路再試。

以迅雷為例。最早迅雷的產(chǎn)品要做三部分：第一是BHO，負(fù)責(zé)從瀏覽器里拉起迅雷。這個功能可以鑒別不同的瀏覽器，區(qū)別左右鍵操作，識別不同的文件類型等，是個很復(fù)雜的事情。第二是下載，要根據(jù)不同的協(xié)議如BT、HTTP等進(jìn)行下載；第三是下載管理，哪個下載優(yōu)先，是否需要限速，要不要下完關(guān)機等。

如果把這三個部分都做了，至少要用半年時間，而且成本很高。于是當(dāng)時我們問了自己一個問題，做迅雷究竟是要滿足用戶哪個痛點？BHO和下載管理都是在提升用戶的使用體驗，并且其他競爭對手都已經(jīng)做了，只有下載速度這一塊是用戶最痛的點，如果迅雷下載做不到比別人更快，就沒有存在的意義。

于是，當(dāng)時迅雷的MVP只有下載一個功能，另外兩個都不支持。用戶需要創(chuàng)建下載任務(wù)，需要手動復(fù)制鏈接再粘貼在迅雷里，同時下載開始后也做不了任何管理。盡管體驗不是很友好，但是下載速度確實很快，用戶完全不在意前后這些繁瑣的操作，不僅為迅雷快速積累了一批忠實用戶，同時也給了我們后續(xù)把功能補齊的機會。

其實，這種精益的思維，每個企業(yè)都一定可以用在自己身上，哪怕是一個很小的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。就如同微商賣面膜，大部分微商都是這樣一個流程：先花幾千塊買個代理，再花幾千塊囤些面膜，再學(xué)一些網(wǎng)絡(luò)營銷機巧，然后開始賣面膜。

而賣面膜這件事本質(zhì)上需要驗證兩個問題，其一是朋友圈里有多少人會買，其二是在朋友圈賣是否長久。因此，一個懂得精益思維的微商，其實前期一分錢都不用花，只需要復(fù)制別的微商的一組圖和話術(shù)，發(fā)在自己朋友圈，就可以驗證了。如果沒人咨詢，這事兒就可以不用干了；如果有人下單，從其他微商那里倒買倒賣一下，繼續(xù)觀察；如果有大量人下單，再去買代理權(quán)、囤貨也來得及。

因此，MVP是一種非常高效的驗證商業(yè)邏輯是否可靠的手段，它既可以為企業(yè)節(jié)省大量成本，同時也能為企業(yè)帶來巨大的價值。未來在做任何創(chuàng)新之前，一定要想一想這個事最想驗證的核心是什么，不要一上來就做大而全的東西，小而美才是最精益的產(chǎn)物。